文字整理|平襄

“作為一家以區(qū)域性發(fā)展為策略的公司，就必須去了解區(qū)域，深入?yún)^(qū)域及為區(qū)域定制產(chǎn)品。以廣西為代表的很多中西部省份人口眾多，但購買力相對(duì)偏低，保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)偏弱，而普惠產(chǎn)品正是保險(xiǎn)公司，特別是國富人壽這樣以區(qū)域深耕為策略的保險(xiǎn)公司，和當(dāng)?shù)乩习傩?603883)保險(xiǎn)需求之間找到的一個(gè)非常完美的結(jié)合。”

在2022年12月15日至16日舉辦的2022中國保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇上，國富人壽總經(jīng)理儲(chǔ)良作了題為《普惠定制 深耕區(qū)域》的演講。

(資料圖片)

以下為儲(chǔ)良在“2022中國保險(xiǎn)與康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)論壇”上的發(fā)言實(shí)錄：

非常高興有這樣的機(jī)會(huì)，和大家一起交流國富人壽關(guān)于普惠保險(xiǎn)的開發(fā)、運(yùn)營和推動(dòng)，特別是我們對(duì)于普惠產(chǎn)品的理解和認(rèn)識(shí)。此次我演講的主題是《普惠定制 深耕區(qū)域》。

國富人壽是一家區(qū)域型保險(xiǎn)公司，2018年6月份正式成立，也是目前最年輕的壽險(xiǎn)公司，注冊(cè)地在廣西南寧，由廣西最大的國企廣西投資集團(tuán)發(fā)起成立，股東中也有唯品會(huì)等一批國內(nèi)知名民營企業(yè)。成立在廣西的國富人壽把服務(wù)區(qū)域、深耕區(qū)域作為長期經(jīng)營的基本思路。

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-Insurance Today-

找到這個(gè)市場相匹配的發(fā)展模式、發(fā)展方式

從成立到現(xiàn)在，接近五年的時(shí)間里，國富人壽在不斷探索中發(fā)現(xiàn)，只有把區(qū)域經(jīng)營好，才是區(qū)域型保險(xiǎn)公司或中小保險(xiǎn)公司長期發(fā)展的唯一出路。國富也緊緊擁抱、把握廣西市場，密切研究這個(gè)市場的變化及老百姓對(duì)保險(xiǎn)的需求。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們找到了生存的空間。國富依托廣西市場，始終堅(jiān)持期交和價(jià)值業(yè)務(wù)的快速增長，取得了成長和發(fā)展。

我們一直堅(jiān)持兩個(gè)戰(zhàn)略定力：

首先是堅(jiān)持期交和價(jià)值業(yè)務(wù)，回歸保險(xiǎn)的本源，而不是僅僅做一些簡單的儲(chǔ)蓄型業(yè)務(wù)。作為一家起步在廣西的全國性公司，我們將廣西這個(gè)市場，作為我們的全部，作為我們成長發(fā)展的基礎(chǔ)。

在過去幾年里，我們一直扎根廣西，區(qū)外拓展也是沿著廣西或者與廣西臨近的地區(qū)去發(fā)展，第一家區(qū)外分公司選擇在貴州，主要考慮的也是貴州和廣西的特點(diǎn)很相像，便于把我們?cè)趶V西的結(jié)果去復(fù)制、共享到其它區(qū)域。

從目前來看，這樣的思路和策略是比較正確的，我們避開了競爭最激烈的地區(qū)，廣西市場的各項(xiàng)成本也相對(duì)較低。五年來，我們保費(fèi)復(fù)合增長率達(dá)到了110%；期交和價(jià)值業(yè)務(wù)成長速度達(dá)到了200%以上；五年新業(yè)務(wù)價(jià)值的成長也達(dá)到100%以上。

對(duì)區(qū)域市場的熱愛、研究和投入，也使我們?cè)趶V西擁有了較好的市場份額。雖然成立時(shí)間比較短，但這段時(shí)期下來，我們的總保費(fèi)已經(jīng)排在市場第六名，期交保費(fèi)從2021年開始基本上處于市場第二的位置，今年的續(xù)期保費(fèi)也已達(dá)到市場第六。相信在未來，這對(duì)我們市場的占有和客戶的服務(wù)會(huì)帶來更多的幫助。到2022年6月份，公司的個(gè)人客戶量已經(jīng)達(dá)到了170萬人，這為我們下一步在廣西市場的深入發(fā)展和進(jìn)一步拓展提供了很多的幫助，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

我們始終堅(jiān)持守正出奇，一方面堅(jiān)持保險(xiǎn)本源，在廣西建立自己的渠道和隊(duì)伍，個(gè)險(xiǎn)渠道和個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍也慢慢發(fā)展，沉淀了一批可以去拓展市場、開發(fā)區(qū)域市場的銷售隊(duì)伍；另一方面，我們也充分發(fā)揮產(chǎn)品開發(fā)的能力，拓展了包括銀保、互聯(lián)網(wǎng)、中介等外部合作渠道，并通過智能核保等已經(jīng)成型的科技應(yīng)用，提升風(fēng)控，節(jié)約成本。

我們的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍、銀保隊(duì)伍，包括現(xiàn)在嘗試在做的精英隊(duì)伍、健康險(xiǎn)隊(duì)伍，都在廣西找到了和這個(gè)市場相匹配的發(fā)展模式、發(fā)展方式，這幾支隊(duì)伍也慢慢沉淀成型，這是我們和很多同批次公司所不一樣的。我們有自己的隊(duì)伍，有自己對(duì)這個(gè)市場深耕經(jīng)營的法則，我們每個(gè)人后面都有一片“土地”，都有這樣的市場空間。

另外，為匹配在廣西的發(fā)展，我們完成了廣西地市機(jī)構(gòu)的全拓展，而這也與之后要講的普惠產(chǎn)品有關(guān)，因?yàn)樽銎栈莓a(chǎn)品的前提是要有服務(wù)機(jī)構(gòu)，正因?yàn)槿绱耍覀兛梢栽趶V西大范圍、全方位、全區(qū)域覆蓋地開拓普惠產(chǎn)品。我們抓住了兩年的時(shí)間窗口，把機(jī)構(gòu)拓展開來，完成了14個(gè)地市的機(jī)構(gòu)全開設(shè)，在重點(diǎn)的縣、區(qū)也都開設(shè)了自己的分支機(jī)構(gòu)。

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-Insurance Today-

用普惠產(chǎn)品深度連接區(qū)域經(jīng)營

我們從2019年開始研究惠民產(chǎn)品，真正第一代的惠民產(chǎn)品成型是在2020年。立足于區(qū)域性的發(fā)展策略，我們發(fā)現(xiàn)廣西的市場發(fā)展、市場客戶、廣大老百姓可能更加需要這種普惠型產(chǎn)品。這種普惠型產(chǎn)品的推動(dòng)我們總結(jié)為“一建、一升、一降”。

發(fā)展普惠產(chǎn)品是深入構(gòu)建多層次醫(yī)療保障體系的重要組成部分。過去醫(yī)保解決了老百姓很多的基本醫(yī)療問題，相當(dāng)一部分組織及保險(xiǎn)公司，都花了很多精力在助力城鄉(xiāng)大病醫(yī)療保障體系上，商業(yè)保險(xiǎn)也在推動(dòng)很多的重大疾病保險(xiǎn)銷售。但是在中端醫(yī)療方面一直沒有一個(gè)成型的體系，雖然我們有一些中端醫(yī)療產(chǎn)品，但是保證不了它的覆蓋率，讓這種中端醫(yī)療產(chǎn)品為更多的人擁有，起到有效保障的作用。所以，普惠產(chǎn)品的推出是真正使中端醫(yī)療覆蓋到廣大人民，填補(bǔ)了基本醫(yī)療和重疾醫(yī)療中間的缺口，所以它是構(gòu)建多層次醫(yī)療保障體系的一部分，這就是“一建”。

“一升”便是引入社會(huì)的力量或者商業(yè)保險(xiǎn)的力量，提升人民對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的服務(wù)體驗(yàn)。以前有很多藥不在醫(yī)保范圍內(nèi)，很多醫(yī)療技術(shù)也不在常規(guī)的社保保障范圍內(nèi)，只有保險(xiǎn)公司通過運(yùn)用精算原理，才能在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，以大數(shù)法則給更多人提供需要的一些特殊保險(xiǎn)和特殊醫(yī)療服務(wù)。

還有“一降”，就是降低了個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用的承擔(dān)。不光是國富的普惠產(chǎn)品，其他所有普惠產(chǎn)品基本上都有這樣的特點(diǎn)。2020年開始出現(xiàn)的各種形態(tài)的普惠產(chǎn)品，基本上都能夠很好地解決老百姓超額醫(yī)療的情況，并且有效覆蓋大額醫(yī)療費(fèi)用的部分，防止了因病致貧、因病返貧。

國富人壽區(qū)域性的發(fā)展策略，就必須了解區(qū)域、深入?yún)^(qū)域及為區(qū)域定制產(chǎn)品。以廣西為代表的很多中西部省份人口眾多，但購買力相對(duì)偏低，保險(xiǎn)意識(shí)相對(duì)偏弱，購買產(chǎn)品的時(shí)候首先需要考慮成本。所以普惠產(chǎn)品是真正在保險(xiǎn)公司——特別是國富人壽這樣一個(gè)以區(qū)域深耕為策略的公司，在老百姓保險(xiǎn)需求之間找到的一個(gè)非常完美的結(jié)合。

這種產(chǎn)品有四個(gè)基本特點(diǎn)：首先是件均保險(xiǎn)費(fèi)較低；第二是非常實(shí)用，真正能夠解決老百姓的問題；還有就是對(duì)于購買人群的門檻非常低，年輕的從0歲開始，年紀(jì)大的到90幾歲都可以；最后是賠付比較簡易。普惠產(chǎn)品真正讓我們深耕地區(qū)、深耕區(qū)域的戰(zhàn)略抱負(fù)找到了一個(gè)有效的結(jié)合點(diǎn)。

目前，國富人壽開發(fā)的幾代惠民產(chǎn)品基本上已經(jīng)覆蓋了廣西所有的地市，國富人壽的戰(zhàn)略抱負(fù)是希望國富這個(gè)品牌家喻戶曉，這個(gè)策略、這個(gè)產(chǎn)品也確實(shí)幫助我們實(shí)現(xiàn)了品牌在廣西的目標(biāo)。

惠民保產(chǎn)品的特性幫助我們?nèi)ソ鉀Q老百姓醫(yī)療的需要，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)保障。另外就是這一產(chǎn)品的可持續(xù)性，我們從2020年開始做第一期、之后的第二期、第三期，我們通過智能風(fēng)控幫助解決問題，我們?cè)谧龅谝淮臅r(shí)候就選擇了風(fēng)控的介入，因?yàn)橹挥凶龊蔑L(fēng)控才有可能持續(xù)不斷地把這個(gè)方案做下去。如果第一年就采取相對(duì)極端的一些做法，公司可能會(huì)面臨較大的承保、賠付壓力。所以，我們從一開始就通過風(fēng)控確保了可持續(xù)性。

另外，我們也根據(jù)階段經(jīng)營情況，在第二期、第三期中加入更多的健康管理服務(wù)內(nèi)容，不僅解決這一地區(qū)的保險(xiǎn)保障需求，還滿足人們對(duì)健康管理的訴求。

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-Insurance Today-

互補(bǔ)化、針對(duì)性的迭代升級(jí)

培養(yǎng)普惠產(chǎn)品的鐵粉

下面簡單介紹一下我們惠民產(chǎn)品“三步走”的推動(dòng)情況。

2020年，我們推出了第一期惠民產(chǎn)品“惠桂保”，設(shè)置了46元、66元、96元三種交費(fèi)金額，我們?cè)谙迺r(shí)承保結(jié)束后，并沒有停止這個(gè)產(chǎn)品的承保，反倒是持續(xù)推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品的銷售。一方面將它變成線下銷售隊(duì)伍的開發(fā)工具，另外也考慮到廣西地域廣闊，很難在很短時(shí)間內(nèi)讓所有人都了解這個(gè)產(chǎn)品。

“惠桂保”價(jià)格比較實(shí)惠，保障杠桿也比較高，我們還針對(duì)廣西地區(qū)的高發(fā)疾病推出了十余種重點(diǎn)疾病涵蓋醫(yī)保的自費(fèi)部分，無需體檢，門檻低，健康限制也比較少。到目前為止這個(gè)產(chǎn)品已有超過了50萬的客戶量，最高賠付的客戶獲賠43萬，有一個(gè)客戶獲賠十幾次，理賠人員人均賠款達(dá)到1.1萬，這都讓這個(gè)產(chǎn)品它形成了非常好的口碑。

雖然后面陸續(xù)有新產(chǎn)品推出，每個(gè)城市也都推出了自己城市的惠民保，但并沒有影響到“惠桂保”這個(gè)產(chǎn)品的銷售以及客戶的續(xù)保。

2021年，我們推出了第二款惠民產(chǎn)品“八桂惠民保”，今年正在持續(xù)做第二期，名稱改成了“桂民保”。這個(gè)產(chǎn)品同樣價(jià)格實(shí)惠、高保障、有廣西特色，并且超低門檻，包括20種特藥，健康限制比較少，健康增值服務(wù)內(nèi)容豐富等，保持了過去產(chǎn)品的特點(diǎn)。和之前的“惠桂保”相比也有所不同，它采取了統(tǒng)一的價(jià)格，和之前分年齡階段的保費(fèi)不一樣。所以，這個(gè)產(chǎn)品也滿足了一些人群的需要，特別是比較關(guān)注特種醫(yī)療和特藥需求的客戶。第一代的“惠桂保”當(dāng)時(shí)是國富人壽一家在做，單一的保險(xiǎn)主體，這個(gè)產(chǎn)品出來以后，我們也邀請(qǐng)了大概近10家的廣西保險(xiǎn)公司一起去推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品的銷售，有了更好的效益。

第三代則是適應(yīng)廣西各個(gè)地市的惠民產(chǎn)品發(fā)展的需要。

今年開始，我們?cè)趶V西幾乎所有地市都有開展，目前已經(jīng)13個(gè)地市落地完成，還有一個(gè)地市也會(huì)在年內(nèi)啟動(dòng)，14個(gè)地市都會(huì)有自己的城市惠民產(chǎn)品。國富人壽積極參與了所有地市惠民產(chǎn)品的開發(fā)推動(dòng)，雖然銷售人群、銷售隊(duì)伍一樣，目標(biāo)客戶人群也差不多，看上去很大程度上和之前的惠民產(chǎn)品區(qū)別不大，盡管會(huì)有一些客戶人群的重疊，但實(shí)際上這和之前的惠桂保、八桂惠民保之間有著互補(bǔ)性，過去產(chǎn)品的銷售也沒有受到影響。

之前我們看到一家專業(yè)媒體對(duì)國富人壽幾款產(chǎn)品做了分析，我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群是有區(qū)隔的，產(chǎn)品特色決定了不同的客戶購買不同的產(chǎn)品。“惠桂保”三年來也有了自己的粉絲，不管誰再推出什么樣的產(chǎn)品，他們都會(huì)一直選擇惠桂保。“八桂惠民保”出來以后，慢慢也有一些客戶開始喜歡這個(gè)產(chǎn)品。

關(guān)于國富人壽未來對(duì)惠民產(chǎn)品的經(jīng)營計(jì)劃，我們將把這類產(chǎn)品作為國富深耕區(qū)域中非常重要的法寶或工具。未來我們所思考的主要是常態(tài)化產(chǎn)品與窗口期產(chǎn)品、階段性產(chǎn)品相結(jié)合。比如“惠桂保”作為常態(tài)化產(chǎn)品，“八桂惠民保”作為窗口期產(chǎn)品，同時(shí)，同步運(yùn)營、長期參與各個(gè)城市惠民產(chǎn)品。可能剛開始國富更多的是參與，未來也希望有更多的機(jī)會(huì)，在積累更多的探索和研究之后，去主導(dǎo)一些城市惠民產(chǎn)品的開發(fā)和推動(dòng)。

另外，我們也將滿足不同人群的需要，包括健康體、既往癥，特別是在監(jiān)管部門的主導(dǎo)下，開始對(duì)新市民保險(xiǎn)的保障需求進(jìn)行研究，希望讓普惠產(chǎn)品成為新市民非常重要的保障，當(dāng)然，我們?nèi)匀粫?huì)積極參與廣西各個(gè)地市惠民保險(xiǎn)的項(xiàng)目。

未來，國富人壽也希望進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)惠民產(chǎn)品的“三高”特點(diǎn)：

首先是高科技，充分開展人壽保險(xiǎn)對(duì)互助互惠產(chǎn)品可行性和持續(xù)性的研究；

同時(shí)提供高保障的杠桿，在適當(dāng)保費(fèi)的投入下能夠真正解決老百姓的保障需求；

此外是高效運(yùn)營，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行投保指引，在理賠端實(shí)現(xiàn)客戶高連續(xù)性。

我們要培養(yǎng)普惠產(chǎn)品的鐵粉粉絲，這是國富人壽過去對(duì)普惠產(chǎn)品的一些理解，包括對(duì)普惠產(chǎn)品的運(yùn)營。我們也希望借助普惠產(chǎn)品的推廣，使國富人壽擁抱區(qū)域、深入?yún)^(qū)域、深耕區(qū)域、形成區(qū)域特色的經(jīng)營理念。這類產(chǎn)品慢慢會(huì)深入老百姓心中，不斷成為大家比較喜歡、比較認(rèn)可的產(chǎn)品。所以，希望能夠花時(shí)間去研究普惠產(chǎn)品，通過這些產(chǎn)品幫助公司、幫助隊(duì)伍、積累客戶。

雖然國富人壽的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍才剛剛起步，但是我們發(fā)現(xiàn)在過去幾次惠民產(chǎn)品的推動(dòng)中，銷售主力就是營銷隊(duì)伍，而真正能夠把惠民產(chǎn)品很好地銷售的，也是我們的績優(yōu)人員。一方面是通過惠民產(chǎn)品服務(wù)客戶，另一方面也是通過惠民產(chǎn)品積累客戶。這也是在廣西市場環(huán)境下，我們對(duì)于惠民產(chǎn)品的理解。

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