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(資料圖片)

11月25日，個人養(yǎng)老金產品正式開售，各大銀行、險企、基金公司等等紛紛開展大戰(zhàn)旗鼓宣傳，但宣傳過后，很多保險人表示對于這一業(yè)務類型仍缺乏深刻理解，不知道公司未來會怎么辦，更不知道自己應該怎么辦，擔心保險產品競爭力不足，拼不過銀行、基金，傭金率低無法調動代理人積極性的觀點也普遍存在。

為了回應種種疑問，『慧保天下』訪問多位業(yè)內人士，試圖從五大方面解答應該保險人如何看待個人養(yǎng)老金業(yè)務這一問題。

無論如何，個人養(yǎng)老金制度的出現(xiàn)，某種程度上釋放了“養(yǎng)老不能只靠社保，也需要靠自己”的明確信號，其給予的稅優(yōu)力度目前來看似乎不大，但隨著人們對于這一問題認知的加深，個稅納稅人數(shù)量的增加，以及未來有可能的稅前列支額度的調高，個人養(yǎng)老金業(yè)務都充滿了想象空間。

而面對這一跨行業(yè)競爭的賽道，保險業(yè)需要的就是摒棄傳統(tǒng)思路，積極創(chuàng)新產品服務乃至模式，不斷提升自身競爭力，在注定前途遠大的賽道上盡快站穩(wěn)腳跟。

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銀行保險積極性大不同？前者拼搶客戶激戰(zhàn)正酣，后者研究遠遠不足

個人養(yǎng)老金政策落地，無論保險公司還是銀行、基金公司都開始了大張旗鼓的宣傳，但從動作來看，干的最起勁的還是銀行，早早開啟預約模式，為爭搶第一批客戶資源，不少銀行還都開出了誘人的開戶大禮包。

根據(jù)個人養(yǎng)老金實施辦法，參加個人養(yǎng)老金，需要先開立個人養(yǎng)老金賬戶和個人養(yǎng)老金資金賬戶，這兩個賬戶都是唯一的，且相互對應。客戶唯有通過商業(yè)銀行渠道，才可以一次性開設這兩個賬戶，銀行的作為“必經節(jié)點”在個人養(yǎng)老金混戰(zhàn)中一舉占據(jù)優(yōu)勢地位。雖然目前人均12000元/年的稅前列支上限或很難對銀行龐大的資產規(guī)模產生顯著影響，但基于對于個人養(yǎng)老金業(yè)務前景的高度重視，尤其是客戶資源本身的高度重視，銀行的客戶爭奪戰(zhàn)激戰(zhàn)正酣。公開信息顯示，不少銀行都針對個人養(yǎng)老金賬戶開立推出立減金、抽紅包等活動，不少銀行還派出大量員工進行線下推廣，甚至制定了每天X客戶的任務目標。

保險公司對于個人養(yǎng)老金業(yè)務也表示高度重視，個人養(yǎng)老業(yè)務第一單出單后，不少公司立刻進行了發(fā)布，各種宣傳推廣稿件一時井噴。

但與銀行的積極態(tài)度相比相比，保險公司明顯略遜一籌，尤其是高層雖然表現(xiàn)出十足的重視，但基層乃至中層員工，大多卻表示會深入研究，但目前尚未開始。

至于代理人層面，由于缺少宣導，對于個人養(yǎng)老金的認知也仍然處于模糊地帶，不知道公司未來會怎么辦。

某大型險企（個人養(yǎng)老金保險產品已獲批）代理人：公司獲批的產品是專屬商業(yè)養(yǎng)老保險，此前一直在銷售，因為收益確實高，不過往往是與個人產品同步銷售的，未來會發(fā)生什么變化尚不清楚；

某中小型險企代理人：這種產品往往傭金很低，單獨銷售這一種產品的話，估計大多數(shù)代理人都意愿不足；

某中介公司代理人：個人養(yǎng)老金銷售目前尚未開放中介渠道。

業(yè)界人士分析，由于必須在銀行開設賬戶后才能辦理個人養(yǎng)老金業(yè)務，有資質的銀行必須第一時間搶占更多客戶，保險公司也好，基金公司也好，在這個過程中確實會處于相對被動的地位，反應也會因此慢一些。

02

保險產品缺乏競爭力？產品不同，特征不同，時代會變，客戶會變，保險業(yè)須保持與時俱進

根據(jù)目前的規(guī)則，所謂“個人養(yǎng)老金產品”實際包含四大類產品：銀行的推出的個人養(yǎng)老金儲蓄產品，理財公司推出的個人養(yǎng)老金理財產品，基金公司推出的個人養(yǎng)老金基金產品，以及保險公司的個人養(yǎng)老金保險產品。

目前已經有6家大型銀行、12家股份制銀行、5家城市商業(yè)銀行和11家理財公司，40家基金公司，以及6家險企獲得經營個人養(yǎng)老金業(yè)務的資質。

其中銀行的個人養(yǎng)老金儲蓄產品，一般分為整存整取、零存整取和整存零取三種類型，產品期限分為5年、10年、15年和20年四檔，產品利率略高于大型銀行五年期定期存款的掛牌利率。不過目前該類產品，包括個人養(yǎng)老金理財產品尚未上線。

40多家基金公司最為積極，已經累計推出129款產品，主要分為兩類：養(yǎng)老目標日期FOF(TDF)有50只，另外養(yǎng)老目標風險FOF(TRF)有79只。其中，50只養(yǎng)老目標日期基金(TDF)中，2025有3只、2030有6只、2033有1只、2035有12只、2038有1只、2040有14只、2043有1只、2045有6只、2050有6只；79只養(yǎng)老目標風險FOF(TRF)中，穩(wěn)健養(yǎng)老FOF(權益資產0至30%)有59只、平衡養(yǎng)老FOF(權益資產30%至60%)有18只、積極養(yǎng)老FOF(權益資產60%至80%)僅有2只。整體來看，追求穩(wěn)健、封閉期短的產品占比最多。

另據(jù)媒體報道，近三年，有業(yè)績數(shù)據(jù)的41只目標日期FOF均實現(xiàn)正收益，平均年化收益率約為7%，最高收益率超過13%，最低也在1.5%之上；有業(yè)績數(shù)據(jù)的37只目標風險FOF中，有36只實現(xiàn)正收益，平均年化收益率約為5%，最高收益率接近9%。

而6家保險公司推出的7款個人養(yǎng)老金保險產品，均為專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產品，為萬能型產品，分為穩(wěn)健以及進取兩個賬戶，滿足不同消費者需求，絕大多數(shù)采用保底收益+浮動收益的設計，結算利率也具有相當?shù)母偁幜Α?/p>

以2021年的數(shù)據(jù)為例，6款產品保底收益最高2.85%，結算利率則在4%-6.1%之間。

與基金產品相比，保險產品的收益率似乎略遜一籌，但大多數(shù)專屬商業(yè)養(yǎng)老保險具有保底收益，這是其他產品所無法比擬的。

業(yè)內人士分析，客戶風險偏好不同，目前還很難斷言哪類產品更有吸引力，對于保險公司而言，需要緊盯市場動向，不斷推陳出新，保持市場競爭力。客戶自身也會通過不斷學習加深對于各類個人養(yǎng)老金產品的理解，進一步調整自己選擇。

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保險公司努力也沒有用，最大贏家仍是銀行？保險業(yè)無法獨撐養(yǎng)老第三支柱，應積極尋找機遇

個人養(yǎng)老金業(yè)務將不同類型養(yǎng)老金融產品置于同一賽道進行競爭，也給了人們重新審視各類產品競爭力的一個全新機會。

由于客戶購買個人養(yǎng)老金產品首先都需要到銀行進行開戶，銀行成為個人養(yǎng)老金業(yè)務經營中不可或缺的節(jié)點，相較之下，基金公司、保險公司的重要性似乎遠遠不及銀行，因此不少業(yè)內人士認為，面對與銀行的競爭，保險公司毫無勝算，“客戶一去銀行開戶或許就被銀行截胡了”，不少保險業(yè)界人士都流露出類似的擔心。

但也有觀點指出，一定要摒棄保險公司發(fā)展養(yǎng)老保險獨占養(yǎng)老第三支柱的想法，個人養(yǎng)老金事關積極應對人口老齡化戰(zhàn)略，責任重大，總資產20多萬億的保險業(yè)根本無力支撐如此宏大的目標，多行業(yè)競爭是一定的，這樣才能最大程度上滿足消費者不同的風險偏好，消費偏好，保險業(yè)在與其他行業(yè)同臺競爭的過程中，也才能更好地發(fā)現(xiàn)自身的不足。

不同的產品有不同的受眾，對于當下的保險行業(yè)而言，當務之急是充分捕捉各種機遇，切勿因自怨自艾錯失良機。

有觀點指出，當下個人養(yǎng)老金業(yè)務宣傳力度空前，其影響力將遠遠超過此前保險業(yè)所有稅優(yōu)產品，應抓緊時間乘風而行。

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個人養(yǎng)老金產品傭金率低困擾行業(yè)，但面對跨行業(yè)競爭，行業(yè)最需要的或許就是跳出思維定式

傭金率低是保險公司代理人普遍關注的話題之一，此前一些公司銷售專屬商業(yè)養(yǎng)老保險完全是將其視為萬能賬戶來用，根本不是一個獨立的產品，因為傭金率低，如果單獨銷售，傭金甚至不能覆蓋成本。

對此，業(yè)界人士表示，個人代理人隊伍習慣了利益驅動，但個人代理人的高傭金需要體現(xiàn)在高專業(yè)性上才能持續(xù)下去，否則遲早會被淘汰。

更重要的，保險公司一定要保持清醒，面對跨行業(yè)競爭，本身就需要打破既往慣例，還是沿用傳統(tǒng)模式，很有可能是畫地為牢。

個人養(yǎng)老金這一業(yè)務領域注定規(guī)模龐大，保險公司決策層面對這一市場需要更多想象力。例如，養(yǎng)老產品不僅僅意味著個人養(yǎng)老金產品，如何利用該制度，乘勢而上，需要各家公司結合各自資源稟賦，進行深入研究探討。

也有觀點指出，對于個人代理人而言，目前至少可以先將個人養(yǎng)老金產品視為一個敲門磚產品、獲客產品，雖然短期或許無法帶來收益，但長期來看將有助于其積累更多客戶資源。

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綜合金融集團更具競爭優(yōu)勢？可銷售多類產品，提供多重服務，個人養(yǎng)老金時代優(yōu)勢顯現(xiàn)

在個人養(yǎng)老金業(yè)務的推廣中，保險集團，尤其是擁有銀行、基金牌照的保險集團，正顯示出更多的優(yōu)勢。

例如國壽集團，個人養(yǎng)老金業(yè)務開辦首日，其董事長白濤就走進廣發(fā)銀行北京金融街(000402)支行營業(yè)廳，在工作人員的指引下，通過手機銀行APP完成了個人養(yǎng)老金資金賬戶開立和繳存的全流程操作，對開閘上線后的這項業(yè)務進行了首次檢驗。

截至目前，據(jù)了解，國壽集團所有的個人養(yǎng)老金業(yè)務幾乎都是通過廣發(fā)銀行完成的。廣發(fā)銀行提供賬戶開立以及資金繳存服務，國壽旗下其他子公司則利用網點布局、銷售能力吸引客戶參與這一業(yè)務，二者強強聯(lián)合，相得益彰，實現(xiàn)在該類業(yè)務上的雙方效益最大化。

再如泰康保險集團，旗下泰康基金已經于11月18日正式接手了泰康資管公募事業(yè)部管理的公募基金產品，以獨立基金管理公司的身份繼續(xù)服務廣大投資者，目前，其3款產品也已經被納入個人養(yǎng)老金基金產品范疇，這意味著取得相關資質的泰康銷售人員不僅可以銷售泰康的個人養(yǎng)老金保險產品，還能銷售個人養(yǎng)老金基金產品，以滿足不同客戶訴求。

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